To B业务难开展?找到营销云帮你触达目标决策人
2019-09-17 08:59

18年10月,腾讯调整组织架构,新成立了平台与内容事业群、云智慧产业事业群,大力发展To B业务;

11月,继腾讯调整后,阿里宣布继2015年之后最大一次组织调整,阿里云事业群升级为阿里云智能事业群,由集团CTO张建锋兼任事业群总裁;

12月,百度智能云事业部升级为智能云事业群组,同时承载AI to B和云业务的发展;

C端市场红利减速的大背景下,众多互联网公司齐聚B端市场,各细分领域创业公司有如井喷:AI,云计算,SaaS,信息安全,协同办公,文件存储等等;

然而To B业务在中国依旧发展艰难,美国成熟的C端模式都已经被国内公司复制优化并发扬光大,而To B领域始终不温不火,鲜有问津;

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那么在国内To B业务发展难点有哪些呢?

难点一,定位目标客户难

C端营销,客户定位重要而清晰:

化妆品可能瞄准18至35岁都市女性,耳机或许定位在14-25岁年轻宅男,母婴产品会给年轻父母做市场教育,而功能饮料会告诉你职场白领熬夜必备~

B端业务:虽然你可能是给中小企业卖协同办公软件,给大集团公司提供猎头服务,给政府部门提供技术模块支持,然而在营销层面, 你最终需要定位的,不是一家企业,而是能做出关键购买决策的人,和能够影响决策的潜在个体。

购买决策往往是由业务部门、执行部门和相应管理层做出,影响决策的潜在个体则难以估量,主要由所销售的B端产品的功能和形态所影响,例如你销售一款移动办公SaaS,异地同账号登陆功能会受到业务部门的青睐,但是IT部门可能会在成本和企业安全的层面,影响购买决策~

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难点二,触达决策人难

假定你已经解决了定位的问题,那么又该如何和决策人与潜在主体建立联系,让他们知道你的产品呢?

出于防骚扰、信息安全和防猎头的原因,现在的企业前台大多不愿意转接陌拜电话;而微信的崛起,让传统的黄页、买电话名单等方式效果倍减;通过自身人脉进行挖掘,或者通过领英、找到、名片全能王等商务app进行沟通,又非常耗时低效,难以大规模长期拓客。

另一方面,相比政府部门统一的职称和层级,现在越来越多的企业内部的部门划分和职级设定越发自由,同一个岗位,同一个职能,可能在同一个集团不同公司都有不同叫法;同一个职位,在不同公司可能又承担着完全不同的职能;有些公司经理层级就可以主导购买决策,有些公司VP可能都需要和采购部门一起开会协商决定供应商。

这些差异化因素,都给批量、长期、高效的B端拓客造成了阻碍。

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难点三,向目标决策人展现价值难

B端业务,大部分情况下都是通过帮助企业开源、节流,以创造价值。

然而,许多目标决策人会更看重自身话语权、使用便捷程度、风险系数等因素,例如国企的办公协同系统往往倾向于使用大厂、老品牌的老系统,而避免使用创业公司的新兴产品;钉钉等协同办公软件往往受到企业管理者的青睐,但是中下层员工则会持反对态度。

此外,相比C端看得见摸得着的实物和较低的价格,B端业务往往需要先说服决策人,才可能进行初步的尝试。

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